Não Afaste O Cliente Do Seu Negócio

Você leu o titulo deste post e pode estar se perguntando agora, “Mas por que eu faria isso?”. Exatamente! Quem afastaria os clientes do próprio negocio? Muitos não imaginam, mas algumas abordagens durante um atendimento podem fazer com que o cliente se afaste e em alguns casos definitivamente.

Uma expressão muito comum entre os profissionais de venda é “o não do cliente já temos, só precisamos fazer com que ele mude de ideia”. Essa expressão é tão antiga quanto nem sempre verdadeira.

Em alguns casos o cliente quer nos ouvir ou já está inclinado a comprar o nosso produto, então há que se ter muito cuidado para que nossa abordagem não influencie negativamente nas nossas vendas.

Abaixo estão descritas algumas atitudes que não devemos ter em nossos atendimentos.

1 – Pressa de vender

Essa é uma atitude perigosa, mas muito corriqueira. Cada cliente tem seu tempo para decidir, então respeite esse tempo. Não atropele o possível comprador com a sua impaciência, forçando-o a tomar a decisão antes da hora. Isto o deixará confuso e, provavelmente, o afastará da venda e principalmente de você. Numa próxima oportunidade de visita o cliente não irá querer ser atendido por você, e isto pode causar um constrangimento desnecessário.

2 – Não levar as objeções do cliente a sério

Durante o processo de venda, seja nos mais longos ou mais curtos, as objeções aparecem. Objeções são as questões que possíveis compradores colocam para não decidir pela compra e, às vezes, até para evitar uma proposta.Muitos vendedores encaram isso como uma coisa chata ou indesejada. É um erro. As objeções são preciosas e, normalmente,
indicam uma intenção de compra favorável. Algumas podem ser verdadeiras, pois o olhar mais critico do cliente
pode ter notado algo sobre o produto que nos deixamos passar despercebido. Ouça com atenção e procure eliminá-las de forma consistente. Nunca as desconsidere ou não as leve a sério. O cliente se sentirá inseguro quanto à compra e lhe dará as costas.

3 – Subestimar o comprador

Não subestime o potencial comprador. Até chegar ao seu negócio, na maior parte das vezes, ele seguiu um caminho longo e pesquisou muito. Hoje, não faltam informações nem sobre você nem sobre os produtos ou serviços que vende. Não o trate como se ele não conhecesse nada e muito menos como se ele não tivesse condições para comprar em seu estabelecimento. Respeite-o desde o primeiro momento e esteja preparado para trocar ideias com ele sobre o mercado onde você está e sobre aquilo que você vende. Hoje, o cliente não espera mais que você o convença de alguma coisa, mas que você o ajude a tomar uma decisão.

4 – Agir como “garoto propaganda”

Potenciais compradores não aceitam mais vendedores que agem como “garotos propaganda” de produtos ou serviços. Muitos vendedores repetem características dos produtos ou serviços que leram em manuais, folhetos e até aquilo que escutaram ou viram em propagandas na mídia. Isto é um vício antigo que precisa ser eliminado sob risco de afastar o cliente do seu negócio.

O cliente já sabe do que se trata seu produto ou serviço e não quer se sentir como se estivesse em frente a uma televisão. Ele precisa que você o ajude a resolver um problema ou que mostre como aquilo que vende solucione a questão que o levou a procurá-lo, e não ouvir um roteiro decorado de características de produtos ou serviços.

5 – Sair do foco

Não perca o foco no objetivo de seu potencial comprador. Não engane seu cliente, oferecer alternativas é sempre saudável, mas ofereça alternativas que estejam relacionadas ao produto que ele procura e que estejam destinadas a solucionar o seu problema,e nunca o coloque em risco de comprar alguma coisa que ele não precise. Não tente seduzi-lo com ofertas irrecusáveis. É sempre melhor perder a venda do que lidar com a frustração de um cliente que comprou o que não queria ou precisava. Esta dissonância fará você perdê-lo para sempre.

6 – Ser invasivo

Uma última recomendação é pessoal. Evite atitudes invasivas. Ouça a resposta antes de perguntar novamente. Não
transfira sua ansiedade em vender para o potencial comprador. Isto o afastará. Ao contrário, coloque-se no lugar dele
e entenda o que precisa antes de açodá-lo com ofertas ou promoções. A falta de empatia não permitirá que se crie a
confiança necessária para que o negócio vá adiante.

Tenha um comportamento que crie confiança e empatia. Cuidado com os excessos. Ser agradável não significa exagerar na simpatia ou na atenção. O potencial cliente irá perceber que suas atitudes são forçadas, ou pior, poderá achá-las falsas. Se quiser manter o cliente perto de você, seja pragmático e honesto. Falsas promessas ou excessos são percebidos pelo potencial comprador muito antes do que você pensa, e ele irá se afastar antes que você possa fazer alguma coisa a respeito.

Diferentes clientes possuem diferentes reações, então é necessário focar no atendimento e perceber se sua atitude está agradando ou não, alguns gostam que o vendedor esteja sempre ao lado enquanto estão observando seus produtos, outros já se sentem acuados com essa abordagem, inconscientemente ou não o comprador dará sinais sobre como você está se saindo no atendimento, interprete esses sinais e os utilize em prol de uma boa venda.

 

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Cristiano Coelho

Cristiano Coelho Autor

Analista de sistema, professional de SEO, apaixonado pelo mundo de vendas on-line. Trabalho há 20 anos com TI e os últimos anos da minha vida, dediquei ao estudo de métodos eficientes sobre como vender na internet. Este blog é meu passatempo para transmitir um pouco do meu conhecimento a quem deseja abrir um negócio on-line