Gatilhos Mentais: 10 Técnicas Para você aumentar suas vendas

Você sabia que um mesmo anúncio pode ter resultados completamente diferentes simplesmente porque utilizou palavras específicas? Ao utilizarmos palavras como “últimas unidades”, “grátis”, “Somente hoje”, entre outras, despertamos determinadas emoções em nossos visitantes, fazendo com que o seu público tome a decisão de compra mais rapidamente, esses são os chamados gatilhos mentais.

Gatilhos Mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes nos seres humanos. “ É a arte de trazer pessoas para o nosso lado mudando apenas a maneira como apresentamos os nossos argumentos.” Sensacional essa definição que encontramos no livro: As Armas da Persuasão, de Robert B. Cialdini

Pessoal sem mais delongas, vamos conhecer agora 10 gatilhos mentais que você pode e deve utilizar nos títulos de anúncios, campanhas de e-mail marketing, posts de blogs, anúncios de facebook e muito mais.

GATILHO MENTAL 01 – NOVIDADE

Os seres humanos adoram algo novo. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo há um aumento da liberação de dopamina no cérebro. Esse neurotransmissor é responsável pela sensação de prazer, traz para o nosso corpo sensação de recompensa. Essas sensações todas juntas nos motivam a fazer a compra da tal novidade!

Quer um exemplo simples de como usar esse gatilho? Apple! A Apple lança um novo Iphone e Ipad com diferença de poucos meses. As diferenças entre os modelos são pequenas, porém significativas para os fãs dessa marca.

Considere incluir uma novidade em seu produto ou serviço frequentemente. Isso trará rapidamente seus clientes de volta a sua loja e também chamará atenção de possíveis novos clientes!

 

GATILHO MENTAL 02 – SEGURANÇA

Esse gatilho está vinculado a segurança que você deverá passar a seu cliente na hora da venda, e também a sensação de segurança que o produto causa no consumidor. É importante demonstrar confiança no que está vendendo, a medida que seu cliente perceber essa segurança vinda de você, aumentará as chances dele acreditar que o seu produto é a solução para ele naquele momento.

Se os resultados positivos  estiverem para todos apreciarem com certeza isso fará com que  aumentem ainda mais. Se o seu cliente estiver diante de um produto que já ajudou milhares de pessoas antes dele, não tenha dúvidas, ele ficará seguro para adquirir aquele produto ou serviço.

 

GATILHO MENTAL 03 – PORQUE

“Não são as respostas que movem o mundo, mas sim as perguntas”. Em sua demonstração de vendas coloque o “porquê” de você está oferecendo algo, isso irá saciar a mente das pessoas em busca de respostas.

Exemplo:  Tenho em mente que toda pessoa pode viver do que ela mais gosta de fazer, porque fazendo o que gostamos estamos propensos a fazer algo melhor por nós e pelo próximo. Analise a sua ação de vendas como se você fosse seu cliente, responda todas as perguntas sobre o seu produto ou serviço e esse gatilho mental irá lhe garantir um publico bem maior do que você  já possui hoje.

 

GATILHO MENTAL 04 – DOR X PRAZER

Esse gatilho mental é a base de todos os outros gatilhos, pois ele fundamenta a motivação básica que orienta nossas ações no dia a dia.

Para ativar esse gatilho, você deverá levar em consideração que a maioria das pessoas buscam se afastar do sofrimento, mesmo que após o sofrimento exista uma recompensa.

Sugiro que faça o seguinte: apresente antes a solução que tal produto ou serviço oferecem para os problemas dos seus clientes, em seguida dê enfase no problema que ele está enfrentando por não ter aquele produto ainda, mostre como a falta deste está atrapalhando a vida dele. Após todo esse trabalho usando esse gatilho mental, apresente o seu produto como forma de solução definitiva para aquilo que parecia não ter solução.

Para um melhor resultado do uso desse gatilho, devemos conhecer as reais dores e desejos de nossos clientes, e descobrir o que influência esse público. Baseado nisso iremos conseguir otimizar nosso trabalho de uma forma mais correta.

 

GATILHO MENTAL 05 – ESCASSEZ

As pessoas dão valor para aquilo que não está mais disponível, isso é fato! Por isso esse gatilho da escassez é poderosíssimo para seus negócios, sendo assim iremos ajudá-lo a usar essa técnica da melhor forma possível. Confira algumas dicas abaixo:

1 – Escassez de tempo: Oferta imperdível só até amanhã! cliente precisa tomar logo uma decisão, isso aumenta a sua chance de vendas em até 50%, lembrando que se você informar que acaba amanhã, terá que acabar amanhã! Passe segurança, isso gera credibilidade.
2 – Escassez de lote: Descontos incríveis para os 50 primeiros clientes que comprarem,o preço irá aumentar no 2° lote! Para estimular a vontade da compra, não informe quando irá acabar o 1° lote, isso fará com que a pessoa queira decidir mais rápido, pois aquele produto ou serviço poderá aumentar de valor a  qualquer instante.
3 – Escassez de vagas : ATENÇÃO! Só iremos disponibilizar 5 vagas! Quando essas acabarem a sua próxima chance para adquirir esse curso será  somente em 2018.Esse gatilho com certeza faz com que o cliente tome rapidamente uma decisão que certamente demoraria dias para tomá-la, pois iria analisar sobre o tal curso ou serviço, comparar valores etc…Mas para não perder aquela grande oportunidade com vagas limitadas, ele acaba cedendo a essa “pressão”, na verdade ele passa a acreditar que aquela é uma chance única, que aquele produto ou serviço não estará mais disponível por que certamente é melhor do que os outros.
4Escassez de bônus: Dê um bônus para as primeiras 10 pessoas que comprarem seu produto ou serviço! Informe que os 10 primeiros irão ganhar um brinde personalizado ou qualquer outra coisa que chame muito atenção.

Queridos amigos sejam éticos! Estabeleçam uma escassez real, ou caso contrário poderá não surtir o resultado desejado.

 

GATILHO MENTAL 06 – PROVA SOCIAL

O gatilho da prova social são as pessoas falando bem de você, do seu produto ou serviço!
Como somos seres sociais, concordamos sempre com a maioria! Buscamos adquirir algo que já foi adquirido por muitas outras pessoas, a tendência é acreditarmos no que a maioria acredita.

Uma boa técnica para você usar em seus negócios seria você adquirir depoimentos de clientes falando bem do seu produto ou serviço,o que funciona muito bem são depoimentos feitos por vídeo, se for complicado, também tem a opção de ser apenas por escrita, mas não esqueça de inserir uma foto do seu cliente, isso traz mais credibilidade.

Não esqueça que para ativar esse gatilho além dos depoimentos, se o seu produto é utilizado por marcas e empresas conhecidas, insira essas marcas junto ao seu produto, relacione os seus produtos ou serviços a grandes marcas! Mas lembre-se, essa parceria deve ser real.

 

GATILHO MENTAL 07 –  CURIOSIDADE

A teoria do intervalo de informação, de George Loewenstein, nos informa que quando existe um espaço em branco entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos impulsionados a buscar mais informações para preenchê-lo.

A curiosidade motiva as nossas ações e ela ativa partes do cérebro relacionado ao prazer, pois ficamos satisfeitos em descobrir o porquê daquilo que estamos procurando, e aí entra o gatilho do “por que” lembram?

Esse gatilho torna-se extremamente poderoso quando está aliado a controvérsia, por exemplo: A ciência comprovou que comer mais vezes ao dia ajuda à emagrecer! O público irá se questionar, como assim? Comer mais? Irá gerar grande curiosidade sobre o assunto, pois tudo que se soube até hoje sobre isso  foi que devemos comer menos para emagrecer. Compreendeu? Houve uma controvérsia, gerou uma polêmica e isso faz com a maioria das pessoas cliquem nesse artigo para descobrir o que há de milagroso nesse novo estudo.

Para ativar a curiosidade do seu público, você pode usar em seu e-commerce, e-mail marketing, títulos etc… frases incompletas como as do exemplo  abaixo:

  • Segredo
  • Pouco conhecido
  • Informação restrita
  • Poucas pessoas têm acesso
  • A verdade que ninguém nunca contou
  • Confidencial

 

GATILHO MENTAL 08 – RECIPROCIDADE

“Gentileza gera gentileza” Já percebeu que é bem assim que funciona? Nós seres humanos temos uma tendência fortíssima a retribuir aquilo que foi nos foi dado, principalmente se aquilo nos ajudou muito.
Você poderá trabalhar isso em seu e-commerce,  antes de pensar em vender, vender e vender… envie para seus clientes algo de valor, algo que ajude a tornar os problemas deles mais simples! Exemplo: Você poderá disponibilizar algum material grátis, como download, mas que seja relevante para o cliente, quando ele fechar a compra envie algo grátis para ele, pode ser amostra de um outro produto que está relacionado ao produto que ele adquiriu.

 

GATILHO MENTAL 09 – AUTORIDADE

Quando você ou seu produto estão associados a alguma autoridade da área, os resultados são muito mais satisfatórios.
Se o seu e-commerce, por exemplo, for de vendas de produtos para maquiagem, nada melhor que alguma maquiadora (o) que é bem conhecida (o), fale bem dos seus produtos ou de como sua loja virtual é de confiança. Uma ideia seria você buscar essas parcerias com grandes nomes que trabalham com blog ou youtube, um simples produto seu que essas pessoas falem em seu canal fará com que sua loja tenha milhares de acessos.

Outra técnica bem interessante, é unir o gatilho da prova social  com o da autoridade  que já vimos anteriormente.

 

GATILHO MENTAL 10 – INIMIGO COMUM

Os Estudos de sociologia mostram que temos tendência a nos unir à pessoas que possuem interesses parecidos com os nossos. Ao identificarmos um problema em comum ou inimigo em comum, o elo de ligação entre o seu público e você aumenta.

Quando você passa a descobrir qual é o inimigo comum  entre você e seu cliente, começa a a existir uma ligação muito forte entre vocês, e isso ajudará com que eles comprem seus produtos. Também significa que quando você passou pelo mesmo problema que seu cliente,  por exemplo se  você vende produtos para emagrecimento, e conseguiu perder peso usando o seu produto, mostre isso para seu público, dê dicas reais do que você precisou fazer e isso fará com que essa relação seja “humana” e isso irá reforçar o elo que citei acima.

Agora você já aprendeu sobre gatilhos mentais, confira nosso post sobre as 10 palavras mais persuasivas e complemente seu estudo.

Hoje terminamos por  aqui meus amigos! mas antes nos informem qual foi o gatilho mental que você mais gostou? Já usou algum deles? Compartilhe suas experiências conosco!

 

Cristiano Coelho

Cristiano Coelho Autor

Analista de sistema, professional de SEO, apaixonado pelo mundo de vendas on-line. Trabalho há 20 anos com TI e os últimos anos da minha vida, dediquei ao estudo de métodos eficientes sobre como vender na internet. Este blog é meu passatempo para transmitir um pouco do meu conhecimento a quem deseja abrir um negócio on-line